你还需要从谈判对方的视角去思考问题

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这样一来,对方就会重新思考自己的要求,或者为自己的要求做出解释,这时候如果有必要的话,你可以做笔记。准备工作的重要性 “我练习得越多,我就会越幸运。 ” 盖理普莱耶(⑶丫。 1&76〕 想要达成一场成功的谈判之局,准备工作是至关重要的因素。 你需要在谈判之前花一点儿时间,去收集所有的信息,并考虑自己的可选项一一除此之外,别无他法。 与此同时,你还需要从谈判对方的视角去思考问题:如果我是他们,会怎样进行这场谈判呢。 有一个坏消息,那就是在谈判的准备工作方面,是没有任何捷径可以走的。 为了得到最完美的结局,你必须做出最完善的准备。 准备工作的步骤 首先让我们来看看谈判的准备阶段。她猜测,如果当初她能这么做,对方很有可能已经签署了保密协议,以便能够继续讨论。 虽然她知道,她还需要练习,但是,她已经设定了下次遇到类似问题时在重要事项上坚持立场的目标。 我们现在已经讨论了内心世界的所有四位谈判者一一你的梦想家、思想者、恋人和勇士一一的优势、三大技能和惯用策略。你的额头渗出汗来。 你一边焦急地在脑中重复整个计算过程,一边对自己越来越怀疑。 “对不起,”你说,“我原以为报告己经没问题了,看来我还得再算一遍。 ” 你慌里慌张地回到座位,垂头丧气。在使用触发器时要区别对待,特别是涉及紧迫感的时候。 诺曼想:“那好,就静观其变吧。 我不能盲目行动,我不想改变初衷。是的,事实就是如此,尽管这听起来有点不对劲。碰巧的是,我们都在同一架航班上,在登机前,我们都等了20分钟。 你猜接下来会怎么样。范伯格的职责是确定他们所能得到的补偿,以此来弥补由这场惨剧造成的工资损失和精祌痛苦。“既然你想怎么做就怎么做,那还要菜谱干什么。

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”然后淡然出门去。 他就会想,“这可是个较真的人”。如果他跳槽到竞争对手的企业、从事新产品开发的谈判,以往的成功经验只会成为绊脚石。我曾经参与过一次收购行动,我当时受到委派去会见公司的董事长,为的是请他们公司再次确认一点:他们清楚地知道让该公司进入酒店休闲行业的行动意味着什么。 当董事长向我确认他们很清楚自己在做什么的时候,他的肢体语言(坐立不安)却流露出了巨大的不确定性。对我们来说,这种错觉像是一个牢笼。 它让我们只关注自己的欲望,只喜欢身边的少部分人。我计划把信息和保密协议一起发过去。 肯定没问题的。 我先把生意谈成,过后再敲定细节。与你的四大成员保持适当距离既能给你带来明晰感,也能帮你解放身心,一位学员在我们谈论如何激发守望者来帮助进行困难决策时这样 “过去,我一般会对自己说:‘我讨厌这种事,我实在想不清楚,不知道该怎么办。 我的脑子乱极了,不知道该往哪里去。 如果能后退一步,听听我的思想者和恋人对这件事情的不同看法,情形确实会好很多,这样我就能理解它们各自的意思。 现在,当我决定该如何行动的时候,我会同时考虑两种看法。 ” 对索菲亚来说,她的守望者发现,她的内在谈判只有梦想家和恋人两人参加。她扫视整个屋子, 发现讲台和第一排座位之间有很大空隙,她走下讲台,说:“请把你们的椅子往前挪,集中坐到讲台周围。 ”卡丽用一个故事开始了她的演讲,她发现所有人都身体前倾向她凑过来。 当她巧妙地引入自己书上的内容时,她问:“谁想要这本书。 ”大家都举起手来,她把这本书送给所有举手的人。 通过强调她推销的东西的好处和价值, 卡丽把这张网收得更紧:“谁想要我下一场活动的免费入场券。《群体心理》,古斯塔沃勒庞(…31616800〕,讲谈社学术文库1993年出版。




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