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谈判不只关乎你一个人 谈判是我们在生活中所从事的一切事情的核心。 正如很多事情一样,谈判也会产生各种不同的结局。 当我们跟人讨论问题时,如果某事已经成为定局,那么这一点就应作为所有谈判的基本前提。 现在你只能以谈判胜利一方一一你,或者对方一一的视角去看待这一点。当你一旦考虑它们的时候,你可能就会走上与这位首席执行官相同的心路历程。 你喜欢好的你,不喜欢坏的你。明确谈判的价值 在思索使命的含义之后,进一步分析谈判是否可以推进业务发展也在情理之中。 如果预见到谈判的困难,继而心生胆怯、缺乏斗志或者避而不谈,这样的逃避问题自然于事无补。 若是思索使得自身明确了谈判的价值,便会对这个价值心生疑问。 以史为鉴,平安年代的贵族代表、被奉为学界之祌的菅原道真对日薄西山的唐朝心生怀疑,为此不顾诏命,坚决提议停止派出遣唐史。 换作常人,受封为遣唐史理应欢天喜地地奔赴大唐,很少有人会考虑:“朝廷派出遣唐史的目的是什么。要想在行为上获得实质性的转变,你就必须在思维模式上也做出相应的调整。客户向他说明原因,表示他的建议并不适合他们。” “一旦谈判破裂,公司内不知会有怎样的流言蜚语。 ” 与过程相比,谈判前的不安实际更甚。 因此,事先不去猜想谈判的内容,这或许才是明智之举。 消耗精力 近来研究表明,沟通、谈判带来的压力不能全凭毅力克服,人的注意力和耐心会在短时间内消耗殆尽。 在倍感压力的状态下,决策力和判断力也大为降低。 由此,始终保持祌经紧绷的状态不再值得称道,更多的人开始把精力集中到关键的地方。 如何合理分配精力已成为当前热门的研究课题,比如《意志力的科学》(罗伊鲍迈斯特尺078361316『著,I故6『31代出版社2013年出版)。 谈判面对重压,尤其耗费精力,单凭毅力不足以支撑,需要想方设法把有限的精力保留下来。 所以,谈判学从不倡导精力的零消耗,而是着眼于精力是否用在关键地方,继而为此献计献策。但是,如果这是你第一次约会,那就有点冒失 了。假使你正站在谈判对手前面,注意到他双手打开,双臂张开,那他表达的信息是“对你没有什么好怕的”。 这些信号证实那个人比较快乐。1X1问卷列举了5种不同的冲突模式〔就是在面对冲突的时候所采取的行为方式),而其中有一两种冲突模式应该是有些人与生倶来的、设定好的冲突模式。 换句话说,这些冲突模式是你在面对压力的时候自然而然流露出来的,如果你当时没有时间去考虑更换自己的冲突模式,那么你呈现出来的就是你的本来面目。

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在去见总统的前一天晚上,我的内心在不知不觉中产生了强烈的焦虑。 这时,我的守望者发挥了作用,及时帮我发现了自己的问题所在。 当我身陷沮丧,不能自拔之时,我清楚地看到了自己究竟在做些什么,并且从中及时脱身。幸运的是,我及时把妻子推开了,她没有砸伤,可是砸到了我,使我变成现在这个样子。 ”昆顿展现了他的价值,他是一个爱家而又富有牺牲精祌的好人。 陪审员会想:“如果是我,我也会这么做。 ”一旦陪审团的人这么想,相似性的看法就形成了。 昆顿建立了与陪审团之间的共同点,与我描述的第一种说法相比,他很有可能会得到更高的赔偿。 建立相似性 比如,你是位演讲家,试图到某公司应聘,寻求员工培训的机会。 你会使用各种搜索工具,查找该公司资料和人事部门主管的信息。 此时你应该考虑的是这个主管过去录用演讲家的过程,这可以让你洞悉雇用的过程。 比如,你可能发现人事主管喜欢录用演讲过程中穿插讲故事的人,要易于相处,且早到晚走。 现在你了解了人事主管想雇什么样的人,然后找出领导和公司看重的价值。 当你和人事主管说话时,要尽量使用他使用的词汇,按照他的思路,体现出他所看重的价值。 你可能会想,我去哪才能搜到这些信息呢。 上网查,比如丫0虹油6,池6虹和?狀6匕00&都可以看到相关个人的背景信息。 如果你上领英搜索,就可以查到他就读的学校、任现职的工作年限以及他上一个岗位的相关信息等。这样做也不是不可以,只是他只能像过去那样一再遭遇同样的表现落差。撇开这些不谈,我们做为谈判当事人必须要对重点议题有所准备。 列出议题 第一阶段是提取协议事项,可以在事前准备的瞄准目标阶段实施。 当然,准备难保万无一失,有时会在谈判中突然蹦出新的协议事项。但是,那不是我们现在所处的地方,因为我们还没有从茧里出来。 我们仍在茧中。 处在孵化之中的我们,如何才能取得最好的结果呢。 卡尔荣格有句名言,“黑暗里有黄金”。为此,我们特意安排了一对三的更具针对性的指导。 学员首先描述让他们深感头痛的真实谈话场景,我们再帮助他们改进提高。 我对这样的安排一向得心应手,直到有一天,组里来了一名最高法院的大法官。 面对如此重量级的人物,我心里一点谱都没有。 老者75岁,不怒自威,已经在他们国家的高等法院供职35年。一旦被锚定效应锁住,对手就掌握了谈判的主导权。 在这则例子中,8公司的佐藤被八公司铃木的锚定效应锁住,在107。 的基础上做出巧。不幸的是,经过检查,玛丽的艾滋病毒检测结果也呈阳性。




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