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” 玛丽费希尔。在另一些时候，我们又会在想要说不的时候同意对方的请求。 为什么会这样。 我们为什么一到关键时刻就要丢掉我们所有的善意。 如果我们不能更加深入地理解自己，明白我们必须首先与自己谈判，我们就无法使用那些谈判工具。图9理论的三要素 支撑理由和依据的数据〈证据〉 主张与依据和数据的关系 从理性的发言来说，主张、依据和数据三者相辅相成，缺一不可。 假如对手表示“希望你能降价”，但又不给出原因和具体的数字，要求不合情理，不必当即回应。 对手有理也不怕 如果对手在希望降价后做了说明，例如“和同行对手的价格战十分惨烈”，听者多半会有“看来非降价不可”的感觉。反抗的精力变得徒劳，对方所推动的不过只是空气而已。 这个故事告诉我们： 1.有的时候在冲突中我们需要抽身到一旁，不要执着于眼下一时的争端，而应该放眼看到更大的格局。想象下面这些场景： 企业主托尼亚遇到了一笔很可能谈成的业务，可对方并没有接受她的报价，这让她感到非常意外。 其实在碰面之前，她并没有打算死守报价，因为经济不景气，新客户非常稀少。 但是即便如此，她仍然觉得自尊受到了伤害。图10.3关于本书中一些重点的思维导图? 会吉果 、客观因素 总结 \己方获胜对方获胜共蠃 \ 7准备一提问 1 一影响他, 11 、、 乐叩家 暑全脑思考 曰标定2 肢体邊言 头脑风暴 在谈判的准备阶段，另外一个非常重要的技巧就是头脑风暴。 这将会调用到你大脑的两个半球的能力，还能汇聚参与头脑风暴讨论的众位伙伴的集体智慧。 如何进行头脑风暴。 你可以邀请最多6个人坐在同一间屋子里。 然后把谈判的要点罗列在一张白板或者一大张白纸上，挂在房间的正中央。 假设现在你要面临的问题就是即将到来的这场与关键客户之间的棘手的谈判，你将要面对的是最大的、让你盈利最多的客户。 你知道一直以来你们的盈利空间都很可观，那么在这次谈判中，你是可以接受一定的预期内降价的。你认为这么做会有帮助吗。你更有可能注意到那个穿浅色衣服的人。&12&的研究成果而 拍摄的（参见6七七口：77口3016切爪3.00爪116—七0—爪己)。 在谈判中会得到欺骗性答案的常见问题 您的定价能再低些吗。
希瑟也是一名儿童肿瘤社会工作者，从事帮助癌症患儿及其家属的工作。这时他会讨价还价地说：“如果再附上这个条件，我就签约。 ”你心想：“不行，我不同意这个条件，但是我同意加点别的可以让步的条件。 ” 了解你的动机 你可能听过人们说起要“做真实的自己”。 这就要求你了解你自己以及自己的价值，懂得自己为什么会这么做，别人对你有什么影响，想象你自己如何能影响到别人。他摇响了铃铛，给狗拿出了食物，狗狗们流着口水开始吃。特别感谢弗兰克桑德尔和迈克尔惠勒，他们很早就来帮助我的研究项目。3‘你排斥了谁，就无法再运用谁的技能。加深关系的契机 和我们一样，谈判对手的背后也藏着各种利益关联体，要想让这些人点头殊为不易。 但是，我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态，借此加深关系。你是否会选择你团队里的一名成员作为旁观者随行，以增加你的自信心。这是我们偏爱的策略。
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